Os compradores B2B e B2C de hoje são consumidores empoderados que esperam experiências de descoberta digital, vendas, entrega e serviço que correspondam às suas marcas de consumo favoritas. A pesquisa de consumo online é, por esse motivo, a tábua de salvação dos negócios B2B e B2C hoje. Ela serve como um farol para prever mudanças nas demandas do consumidor e do mercado. Isso capacita as empresas a corrigir o curso das estratégias de marketing para atender às necessidades do consumidor.

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Existem semelhanças e diferenças significativas na forma como a pesquisa online é realizada para empresas B2B e B2C. Vamos analisar as semelhanças entre esses 2 grupos de acordo com MÍDIA CAT e a forma como influencia o processo de pesquisa online:

• Marketing consiste em enviar mensagens para as pessoas.
• Os profissionais de marketing precisam conhecer seus clientes, como segmentar o mercado em grupos de público significativos e como atingir o público-alvo com mensagens informativas e promocionais.
• Os profissionais de marketing devem saber a diferença entre necessidades absolutas e compras discricionárias e entender as opções de seus clientes para atender a essas necessidades e desejos.
• Os profissionais de marketing devem construir e nutrir sua marca.

Tanto as empresas B2B quanto as B2C buscam uma experiência de compra de primeira classe que ofereça preços e catálogos específicos para contas usando uma única vitrine unificada que pode ser usada para impulsionar o crescimento da receita, a experiência do cliente e o gerenciamento da complexidade. Como observamos em um recente Postagem do blog de McFadyen, B2B eCommerce é duas vezes maior que o B2C ecommerce. A Forrester prevê que até 2019, o mercado de comércio eletrônico B2B valerá US$ 1.1 trilhão, em comparação com o mercado B2C, que valerá US$ 480 bilhões.

A Confluência da Pesquisa Online

Empresas B2B vendem seus produtos, serviços e soluções para outras empresas, enquanto empresas B2C vendem para indivíduos dentro de grandes populações. Os profissionais de marketing B2C comercializam para a pessoa como consumidor em um processo simples. Os profissionais de marketing B2B comercializam para a pessoa como um tomador de decisões de negócios ou influenciador em um processo complexo por conta de processos organizacionais para solicitar, aprovar, obter e pagar por compras.

Negócios B2B normalmente usam lógica e jargão da indústria, enquanto negócios B2C usam intuição e linguagem simples. O processo de compra B2B é, em grande parte, racional e logicamente conduzido. As escolhas do consumidor B2C são tipicamente desencadeadas emocionalmente. Negócios B2B focam na construção de relacionamentos, enquanto negócios B2C focam em experiências do consumidor que estão ligadas ao desejo, status, custo. Finalmente, em termos comparativos, o processo de compra é curto para B2C (normalmente dura minutos ou horas) e longo para B2B (dura meses ou até anos).

Métodos de pesquisa on-line (ORMs) referem-se às abordagens usadas por pesquisadores para coletar dados via Intranet. É um campo novo e em evolução que se baseia fortemente na transformação digital. Os métodos de pesquisa online incluem: Análise de conteúdo online, grupos focais online, entrevistas online, pesquisa qualitativa online, questionários online, análise de redes sociais e, notavelmente, experimentos baseados na web. De acordo com a pesquisa B2B de Internacional B2B, o princípio de Pareto se aplica à pesquisa B2B, pois 20% dos clientes representam 80% da receita.

Embora as pesquisas on-line B2B e B2C usem muitas das mesmas ferramentas e técnicas, elas têm requisitos, características e conjuntos de habilidades diferentes. Aqui estão algumas diferenças importantes:

• Pesquisadores B2B trabalham com listas de amostra finitas de indivíduos de alto patrimônio líquido (influenciadores de negócios e tomadores de decisão), o que significa que cada contato foi escolhido e tratado com o máximo cuidado. A pesquisa B2B é limitada pelo tamanho da amostra. Pesquisadores B2C lidam com vastos grupos dentro da população em massa, onde a personalização não é uma prioridade máxima.
• Pesquisadores B2B precisam se tornar especialistas no assunto, para serem capazes de construir rapport com, e ganhar a cooperação de líderes empresariais. Pesquisadores B2C, por outro lado, precisam de um conhecimento essencial dos públicos e mercados com os quais estão lidando.
• Em mercados B2B, os entrevistados geralmente estão espalhados pelo mundo, o que dificulta a condução de grupos presenciais. É mais fácil usar grupos online para se conectar com eles. No caso da pesquisa B2C, grandes grupos de entrevistados tendem a ser encontrados na mesma área geográfica, o que facilita a condução de grupos presenciais.
• A pesquisa on-line B2B, na maior parte, aborda as necessidades estratégicas de negócios, enquanto a pesquisa B2C se concentra no comportamento e nas escolhas do consumidor. Por esse motivo, os projetos de pesquisa B2B são idealizados e executados no nível da sala de reuniões. A pesquisa B2C é focada principalmente nos mercados e marketplaces.
• A pesquisa online B2B é geralmente 'neutra em termos de método', pois seus objetivos são frequentemente estratégicos e exigem uma série de ferramentas e abordagens metodológicas diferentes. Os projetos de pesquisa B2C focam em uma abordagem metodológica específica ou técnicas de pesquisa, como pesquisas, pesquisa online etc.

No fechamento

A pesquisa on-line B2B é inerentemente mais complexa, pois há a complexidade dos processos de tomada de decisão em um ambiente business-to-business. Com os consumidores, as decisões podem ser muito mais diretas do que no mundo dos negócios. Por um lado, elas geralmente envolvem apenas uma parte: o cliente. Como mencionamos anteriormente, o processo de compra B2B é, em grande parte, racional e logicamente orientado. As escolhas do consumidor B2C são tipicamente acionadas emocionalmente. Os negócios B2B focam na construção de relacionamentos, enquanto os negócios B2C focam em experiências do consumidor que estão vinculadas ao desejo, status e custo. Com pesquisa on-line focada, uma marca B2B ou B2C pode levar suas experiências de descoberta digital, vendas, entrega e serviço para o próximo nível de engajamento com seus clientes.