Sucesso do consumidor de assinatura Ecommerce tem operadores B2B tomando conhecimento

O B2B ecommerce mercado está estimado em US$ 6.7 trilhões até 2020. O principal desafio com a inovação nas operações de comércio B2B é que sua complexidade leviatã impede que fabricantes e distribuidores explorem todo o potencial do mercado. Mais importante, impede que eles inovem na experiência do cliente com a mesma velocidade e agilidade que as marcas B2C.

Entre no comércio por assinatura. À medida que os mercados B2B aumentam, o comércio por assinatura está sendo visto como o futuro do comércio digital. As tendências B2B são claras, pois novos modelos de negócios, como comércio de coisas e empresas, marketplaces estão se tornando novas fontes de receita. A tendência principal no mercado B2B é que as vendas de produtos pontuais estão sendo transformadas em relações de serviço contínuas. Os participantes do mercado estão se tornando marketplace operadores que facilitam transações entre clientes e vendedores terceirizados.

Assinaturas são o futuro do B2B

A economia de assinatura está varrendo o comércio digital graças à revolução da plataforma. No segmento de clientes B2C, tudo, de mantimentos a música e entretenimento, levou os clientes a pagar por produtos e serviços de marcas que amam de forma recorrente por meio de cartões de crédito e transferências on-line.

O comércio por assinatura impulsionou o sucesso da Netflix, Spotify, BirchBox e Blue Apron. Agora, as empresas B2B estão fazendo os investimentos certos em marketplaces impulsionado por modelos de assinatura. O foco no cliente continua o mesmo. Uma experiência de cliente atraente não apenas diferencia as ofertas do profissional de marketing B2B, mas também contribui para seus resultados financeiros ao aumentar a conversão e as compras repetidas.

Um novo nível de relacionamentos com clientes B2B

As empresas B2B estão mudando seus modelos de negócios para entregar soluções baseadas em resultados para seus clientes. Até mesmo as indústrias de manufatura tradicionais agora vendem um resultado para seus clientes, em vez de vender produtos em transações discretas. Por esse motivo, o comércio por assinatura permite que uma empresa ou fabricante crie um relacionamento novo e direto com os clientes que não era possível por meio do comércio varejista tradicional até então.

Por exemplo, Thing commerce é um serviço onde máquinas conectadas fazem compras em nome do cliente humano, recebendo diretamente solicitações do cliente ou inferindo a demanda com base nas regras, contexto e preferências do cliente para tomar decisões otimizadas. Aqui, as empresas atendem clientes por meio de agentes de máquina e, muitas vezes, precisam fazer a transição de vendas de produtos para entrega de serviços.

O maior benefício para empresas B2B vem do bloqueio do cliente com a receita repetível e previsível. Os clientes gostam da conveniência e economia de custos trazidas pelo modelo, bem como da curadoria personalizada com base em sua preferência. De acordo com a Gartner: “O comércio por assinatura permite a venda de produtos físicos, como moda, cuidados pessoais e alimentos, bem como produtos e serviços digitais, como software, mídia e videogames, de forma recorrente e com renovação automática”.

Tipos de modelos de assinatura

Empresas em todo o espectro da indústria estão migrando para modelos de assinatura para atender às preferências do consumidor. De acordo com James Gagliardi, Chief Product Officer da Digital River, há três tipos de modelos de assinatura:

Modelo de assinatura pré-paga

Este é o modelo mais simples e, para a maioria das empresas, o mais fácil de implementar. Este modelo é baseado em uma assinatura mensal ou anual pré-paga, sem compromisso de longo prazo; se o consumidor parar de pagar, ele para de receber o serviço. Pense na Netflix. E ele funciona com a mais ampla gama de produtos e serviços — tudo, desde software como serviço (SaaS) até reposições de consumíveis ou clubes "do mês".

Assinatura de contrato com base em prazo

Este modelo oferece às empresas um grau maior de previsibilidade financeira. Aqui, o cliente está se comprometendo com um prazo específico, como um ano ou vários anos, mas é cobrado em um ciclo diferente, geralmente mensal. Os contratos de TV via satélite operam neste modelo, por exemplo. Em alguns casos, uma opção de contrato com base em prazo pode ser oferecida juntamente com uma opção de assinatura pré-paga, com o consumidor recebendo um preço com desconto em troca do compromisso de prazo.

Faturamento baseado no uso

Como o nome sugere, esse modelo envolve cobrar do consumidor apenas pelo que ele usa, após o fato — como uma conta de serviço público. No entanto, o faturamento baseado no uso também oferece menos previsibilidade, tanto para consumidores quanto para empresas. Em parte por causa dessa falta de previsibilidade, muitas empresas hoje empregam o faturamento baseado no uso apenas para coisas como excedentes ou serviços especiais em uma assinatura regular pré-paga ou baseada em prazo. Um exemplo pode ser a medição de serviços de filmes sob demanda em cima de uma assinatura regular mensal de TV a cabo ou via satélite, onde o consumidor paga uma taxa adicional para cada filme sob demanda transmitido.

Exemplos da indústria

Aqui estão exemplos de diversas indústrias que estão tendo sucesso na adoção do modelo de assinatura. A General Motors (GM) lançou um serviço de concierge baseado em assinatura no qual os usuários pagam uma taxa fixa para acesso sob demanda a Cadillacs, trazendo um novo toque de luxo ao mundo da direção.

A empresa de gerenciamento de energia e automação industrial Schneider Electric está tentando um sistema de cobrança por assinatura para cobrar automaticamente por serviços de gerenciamento mensalmente, em oposição ao modelo tradicional em que uma grande venda é monetizada e as taxas de manutenção são cobradas posteriormente conforme necessário. A Graze, um serviço de lanches por assinatura, é uma empresa B2C que migrou perfeitamente para o B2B. A Graze agora atende empresas que mantêm lanches de escritório em estoque – um componente de negócios B2B.

A Netflix dizimou o negócio de aluguel de mídia física, movendo a indústria quase inteiramente para um modelo de assinatura. Da mesma forma, a Adobe liderou publicamente a carga na indústria de software, deixando de lado as vendas de licenças perpétuas de seus aplicativos em favor do acesso baseado em assinatura. Em todos os casos, a experiência de compra do cliente é aprimorada ao criar um modelo de receita recorrente e mais previsível com clientes fiéis e recorrentes.

De acordo com a Gartner, as soluções de comércio por assinatura permitem que uma organização realize as seguintes funções:

-Construir e modelar um serviço de assinatura com preços recorrentes ou baseados no consumo

- Apresentar alternativas e modificações de assinatura, como alterações, movimentações, suspensões, rescisões, renovações e férias de uso

- Gerenciar pedidos ou direitos junto com um registro do que o cliente comprou

-Integrar pedidos ou direitos usando ERP, gerenciamento de pedidos, sistemas de atendimento e direitos

- Gerencie diretamente ou integre-se aos sistemas de gerenciamento financeiro e faturamento que dão suporte ao lado de relatórios financeiros da assinatura, incluindo faturamento recorrente automático.

Para o futuro da economia de assinatura

O analista da indústria Forrester Research observa que as empresas estão mudando de vendas perpétuas únicas ou assinaturas mensais fixas para modelos de consumo que combinam faturamento único, assinatura e baseado no uso. Considere as três perguntas se você estiver fazendo a mudança em sua empresa:

- As assinaturas são adequadas para seu produto ou serviço?

-Está alinhado com sua estratégia de negócios?

-A infraestrutura do seu negócio está pronta para assinatura?

Os modelos baseados em assinaturas vieram para ficar por três motivos: flexibilidade, conveniência e valor. Além disso, as assinaturas são a escolha estratégica, pragmática e voltada para o futuro se sua empresa puder girar com sucesso e criar novos fluxos de receita recorrentes, tudo isso enquanto constrói e estende os relacionamentos que tem com seus consumidores.

Fontes:
Gartner O que está em alta no comércio digital em julho de 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

https://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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