Uma sessão em destaque do B2B Online Chicago 2024 destacando estratégias de canal B2B

Em uma sessão intitulada “Dominando estratégias de canal: otimizando o B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC e mais” no evento B2B Online 2024, o apresentador Tom McFadyen, CEO da McFadyen Digital e autor de vários livros sobre o tópico de comércio digital, forneceu um mergulho profundo nas complexidades e estratégias dos canais de comércio B2B modernos. Tom enfatizou a importância das organizações que realizam transações B2B ecommerce ter uma estratégia de canal bem completa que se concentra em múltiplos caminhos para monetização e lucro. As principais estratégias discutidas incluíram alavancar plataformas de e-commerce, marketplaces, dropshipping, modelos direto ao consumidor (DTC) e outros canais emergentes.

 

Considerações importantes sobre orquestração de canais

Permitir uma estratégia de comércio multicanal consistente é cada vez mais necessário para atender às expectativas do cliente, e essas considerações importantes sobre orquestração de canais ajudam a garantir uma experiência sem atritos.

1. EDI (Intercâmbio Eletrônico de Dados)
EDI é um método antigo para troca eletrônica de documentos comerciais. É ideal para transações recorrentes de alto volume e pode automatizar o processo de reposição. Embora EDI seja uma tecnologia antiga, ela é responsável por um grande número de transações diariamente e é algo que deve ser levado em consideração em qualquer equação moderna de comércio B2B porque continua sendo muito confiável.

Exemplo: O Walmart usa EDI para gerenciar sua vasta cadeia de suprimentos com eficiência, garantindo o atendimento de pedidos pontual e preciso em grande escala.

2. Plataformas de comércio eletrônico B2B
As plataformas de e-commerce B2B oferecem às empresas uma maneira de vender produtos diretamente para outras empresas on-line, formando a espinha dorsal dos recursos de transação digital de uma organização. Essas plataformas se integram a sistemas ERP, PIMs, plataformas OMS, gateways de pagamento e muito mais para gerenciar pedidos, inventário e dados do cliente. Recursos cada vez maiores e opções de arquitetura aprimoradas podem ser confusos, mas significam que há várias opções para se adequar a cada caso de uso. A chave é selecionar a pilha de tecnologia certa para corresponder à filosofia e às necessidades futuras da sua organização.

Exemplo: A plataforma B2B do Alibaba – uma orquestração integrada de dezenas de tecnologias selecionadas – permite que empresas adquiram produtos globalmente, fornecendo ferramentas para transações seguras, comunicação e gerenciamento de logística.

3. Sistemas de Punch Out/Punch In
Os sistemas Punch out permitem que os compradores acessem os catálogos on-line dos fornecedores diretamente de seus sistemas de aquisição, simplificando o processo de compra. Isso é ideal quando a integração de catálogos e listas de compras combinadas são priorizadas em relação aos recursos de checkout de vários fornecedores. O Punchout permite que cada fornecedor receba seu próprio pedido em seu próprio sistema, ao mesmo tempo em que oferece ao cliente a conveniência de compras de vários fornecedores.

Exemplo: A Ariba Network fornece recursos de punch out que permitem que as empresas conectem seus sistemas de compras com catálogos de fornecedores para fazer pedidos sem interrupções.

4. Marketplaces
Marketplaces, tanto os distribuidores quanto os fabricantes, oferecem uma plataforma para vendedores terceirizados alcançarem um público mais amplo. Eles fornecem escalabilidade e aumento nas ofertas de produtos. Ter um marketplace estratégia não é mais uma opção, mas um requisito para empresas B2B modernas que esperam liderar. Seja “empurrando” para outros marketplacecomo Amazon, Walmart, etc. ou “puxar” outros vendedores para um marketplace que você opera, ou alguma combinação dos dois. De acordo com estimativas recentes, aproximadamente 59% de todas as vendas globais de comércio eletrônico são conduzidas por meio de marketplaceS. (Ecommerce vezes)

Exemplo: A ChemDirect marketplace, desenvolvido pela McFadyen Digital, permite que fornecedores de produtos químicos alcancem novos clientes e otimizem transações por meio de uma única plataforma, revolucionando um setor que antes apresentava evolução lenta.

5 Dropshipping
O dropshipping elimina a necessidade de gerenciamento de estoque ao fazer com que os fornecedores enviem os produtos diretamente aos clientes. Ele reduz os custos indiretos e permite que as empresas ofereçam uma gama mais ampla de produtos. Este modelo é frequentemente usado para itens mais pesados ​​e volumosos que mudam com pouca frequência e onde o controle de preço é mantido pelo operador do site. O dropshipping serve como um complemento ao marketplace modelo de uma perspectiva de oferta de cauda curta versus cauda longa.

Exemplo: A Wayfair usa dropshipping para gerenciar seu extenso estoque, o que lhe permite oferecer uma vasta seleção de produtos para casa sem manter estoque físico.

6. Direto ao consumidor (DTC)
Os modelos DTC permitem que os fabricantes vendam diretamente aos consumidores, ignorando os canais de distribuição tradicionais. Este modelo fornece aos fabricantes maior controle sobre a marca e os dados do cliente. Esta rota DTC pode assumir várias formas, incluindo listagem em marketplaces, criando uma “casa de marcas” marketplace, ou simplesmente configurando um direto ecommerce portal do fabricante para o público. Isso frequentemente traz possibilidades de “conflito de canal”, já que distribuidores e varejistas podem ser cortados do processo, então há uma arte em fazer isso com sucesso.

Exemplo: A Nike implementou com sucesso uma estratégia DTC, aprimorando seus recursos de comércio eletrônico e abrindo lojas de marca para atingir diretamente os consumidores.

Principais conclusões e conclusões

O B2B Ecommerce o espaço é mais competitivo e exigente do que nunca, mas com a combinação certa de canais e colaboração, cada ecommerce ecossistema pode ser construído para prosperar e evoluir continuamente. As coisas mais importantes para os praticantes de B2B estarem atentos em 2024:

1. Inovar e impulsionar a eficiência
Em face da desaceleração do crescimento das vendas B2B, as empresas devem inovar e impulsionar a eficiência para permanecerem competitivas. Adotar a transformação digital e otimizar estratégias de canal são passos cruciais.

2. Expandir e otimizar canais
As empresas devem explorar e otimizar vários canais de vendas, incluindo plataformas de comércio eletrónico, marketplaces e modelos diretos ao consumidor, para alcançar novos mercados e melhorar a experiência do cliente.

3. Aproveite os dados para obter insights
Coletar e aproveitar dados primários é essencial para obter insights sobre o comportamento do cliente e melhorar os processos de tomada de decisão.

4. Promova a colaboração do canal
A colaboração entre fabricantes e distribuidores pode mitigar conflitos de canais e criar oportunidades sinérgicas de crescimento.
Dominar estratégias de canal no comércio B2B requer uma abordagem multifacetada que inclui adotar a transformação digital, otimizar canais de vendas e promover a centralidade no cliente.

A experiência da McFadyen Digital em comércio eletrônico e marketplace solutions fornece um modelo para o sucesso neste cenário dinâmico. Ao permanecerem ágeis e inovadoras, as empresas B2B podem navegar pelas complexidades do comércio moderno e impulsionar o crescimento sustentável.

Para obter insights e estratégias mais detalhados, consulte as publicações da McFadyen Digital ou entre em contato com eles em info@mcfadyen.com para ser conectado a um especialista em comércio B2B.