O cenário do B2B ecommerce está passando por uma transformação profunda devido a uma mudança geracional no poder de tomada de decisão B2B. Com a aposentadoria da geração Baby Boomer, os profissionais mais jovens agora estão assumindo papéis como tomadores de decisão primários e influenciadores em transações business-to-business. Essa mudança traz consigo uma mudança significativa nas preferências e comportamentos de compra. De acordo com um estudo da Anteraide (anteriormente Merit B2B), 73% dos compradores B2B são agora Millennials, sinalizando uma mudança crítica que o B2B ecommerce operadores devem reconhecer e se adaptar. Este artigo explora as implicações dessa mudança geracional, examinando a mudança demográfica, o declínio dos métodos tradicionais de compra e a necessidade de estratégias modernas, digitais em primeiro lugar.

Uma mudança geracional está em andamento

A geração Baby Boomer, nascida entre 1946 e 1964, tem sido a espinha dorsal das decisões de compra B2B há muito tempo. Esses profissionais desenvolveram fortes lealdades a certos fornecedores e estavam confortáveis ​​com métodos tradicionais de fazer pedidos, como ligar para representantes de vendas ou enviar folhas de pedidos por fax. De acordo com o US Census Bureau, há aproximadamente 70 milhões de Baby Boomers nos Estados Unidos, muitos dos quais estão agora chegando à idade de aposentadoria.

Em contraste, a Geração X (nascidos entre 1965-1980), Millennials (nascidos entre 1981-1996) e Geração Z (nascidos entre 1997-2012) estão cada vez mais assumindo esses papéis de tomada de decisão. Essas gerações mais jovens cresceram em um mundo digital, e suas preferências de compra refletem isso. Como mencionado anteriormente, um estudo recente da Anteraid descobriu que 73% dos Millennials estão envolvidos em decisões de compra B2B, e eles preferem conduzir negócios online.

Esses profissionais mais jovens têm menos probabilidade de ter lealdades de longa data a fornecedores específicos e estão mais abertos a explorar novas opções. Eles valorizam a eficiência, a conveniência e o engajamento digital em vez dos métodos tradicionais. Essa mudança na demografia do comprador exige uma reavaliação do B2B ecommerce estratégias para atender às expectativas desta nova geração.

O Fax e Tudo Menos o Fax

Historicamente, muitos operadores de comércio B2B dependiam muito de máquinas de fax e processos manuais de pedidos. Esse método, embora familiar para as gerações mais velhas, é repleto de ineficiências e erros potenciais. Entrada de dados duplicada, erros humanos na transcrição e o risco de perder ou ignorar folhas de pedidos são problemas comuns associados a pedidos baseados em fax.

Um estudo realizado pela Esker descobriram que a automação de entrada de pedidos, como a fornecida por um moderno ecommerce plataforma pode aumentar a velocidade de processamento de pedidos em até 90%, reduzir os custos operacionais do pedido ao dinheiro em até 70%, tudo isso enquanto custa à empresa cerca de 50% menos para aceitar o pedido em comparação à entrada manual. Além disso, as máquinas de fax estão se tornando obsoletas no local de trabalho moderno. Um relatório de Novatech destaca que, embora as máquinas de fax continuem a ser utilizadas em certos setores que exigem a transmissão segura de documentos, a sua prevalência está a diminuir em ambientes empresariais, incluindo ecommerce, à medida que métodos de comunicação digital mais eficientes e seguros se tornam disponíveis. O relatório observa um declínio médio anual de 5-10% no uso de máquinas de fax nos últimos anos, uma tendência que provavelmente continuará à medida que compradores mais jovens assumem a responsabilidade pelos pedidos corporativos.

Para B2B ecommerce operadores, continuar a depender de máquinas de fax e processos manuais não é mais viável. É essencial adotar soluções digitais que agilizem o processamento de pedidos e reduzam o potencial de erros.

A fobia de chamadas telefônicas

Outro aspecto significativo dessa mudança geracional é a forte aversão que os profissionais mais jovens têm a falar ao telefone. Um estudo de chicote descobriu que 74% dos Millennials e da Geração Z preferem usar comunicação baseada em texto em vez de chamadas telefônicas para fins comerciais. Essa preferência se estende aos seus comportamentos de compra, com uma clara preferência por pedidos on-line e atendimento ao cliente baseado em chat.

As gerações mais jovens valorizam a capacidade de pesquisar produtos, comparar preços e fazer pedidos conforme sua conveniência, sem a necessidade de interação humana direta. Essa mudança exige que o B2B ecommerce as operadoras oferecem plataformas online robustas e canais de comunicação digital para atender às expectativas desses compradores.

A experiência de compra moderna

Os compradores empresariais modernos, especialmente aqueles da Geração X, Millennials e Geração Z, esperam uma experiência de compra eficiente e sem interrupções. Isso inclui recursos como sites amigáveis, informações detalhadas sobre produtos, atualizações de estoque em tempo real e a capacidade de fazer pedidos on-line de forma rápida e fácil.

Uma pesquisa por Salesforce descobriu que 87% dos compradores B2B esperam que as empresas forneçam uma experiência personalizada e conveniente semelhante às interações B2C. Além disso, esses compradores valorizam a transparência e respostas rápidas às suas perguntas, tornando os canais de comunicação digital, como chat ao vivo e e-mail, componentes essenciais do processo de compra.

Além disso, os compradores mais jovens são cada vez mais influenciados pela prova social e pelas avaliações de colegas. Um estudo de G2 Multidão revelou que 92% dos compradores B2B são mais propensos a comprar após ler uma avaliação confiável. Isso ressalta a importância de incorporar o feedback e as avaliações dos clientes na experiência de compra digital.

Ação necessária para permanecer relevante

Para permanecer competitivo e relevante no mercado B2B em evolução ecommerce paisagem, as empresas devem tomar medidas proativas para modernizar suas operações. Isso inclui a reformulação de suas ecommerce sistemas para soluções modernas como Adobe, BigCommerce, commercetoolsou Shopify. Essas plataformas oferecem a flexibilidade e a escalabilidade necessárias para atender às demandas dos compradores digitais de hoje.

Além disso, modernizar o atendimento ao cliente para incluir opções de comunicação digital, como chat ao vivo e e-mail, é crucial. Esses canais fornecem as interações rápidas e convenientes que as gerações mais jovens preferem, aprimorando a experiência geral do cliente. Implementar uma estratégia de comércio componível também é essencial para o sucesso a longo prazo. Essa abordagem permite que as empresas construam e mantenham uma experiência flexível e adaptável ecommerce ecossistema, integrando diversas tecnologias e serviços conforme necessário para ficar à frente das tendências do mercado e das expectativas dos clientes.

Ao adotar essas mudanças, o B2B ecommerce os operadores podem garantir que permaneçam relevantes e competitivos em um mercado em rápida evolução.

Conclusão

A mudança geracional na demografia do comprador B2B está remodelando o ecommerce paisagem. À medida que os Baby Boomers se aposentam e os profissionais mais jovens assumem papéis de tomada de decisão, a necessidade de experiências de compra modernas e digitais torna-se cada vez mais crítica. B2B ecommerce Os operadores devem se adaptar a essas mudanças adotando novas tecnologias, simplificando processos e fornecendo experiências práticas e integradas que os compradores de hoje esperam.

Para empresas que buscam navegar nessa transição, a McFadyen Digital oferece orientação e soluções especializadas para modernizar seu B2B ecommerce operações. Contacte-nos hoje para saber como podemos ajudar você a se manter à frente e atender às demandas da próxima geração de compradores B2B.