Como distribuidores atacadistas tradicionais podem aproveitar vantagens exclusivas e, ao mesmo tempo, transformar rapidamente suas capacidades de comércio digital para combater a crescente ameaça de distribuidores exclusivamente online.

O cenário crescente da distribuição por atacado

O setor de distribuição por atacado é uma pedra angular da economia global, com um tamanho de mercado superior a US$ 11 trilhões globalmente em 2023. Somente nos Estados Unidos, a distribuição por atacado gerou receitas de mais de US$ 8 trilhões anualmente, representando um elo crítico na cadeia de suprimentos entre fabricantes e empresas. Da mesma forma, a região DACH (Alemanha, Áustria, Suíça) desempenha um papel significativo, contribuindo com bilhões para a economia europeia. A distribuição por atacado nessas regiões não é apenas sobre escala; é sobre manter o equilíbrio entre o gerenciamento eficiente da cadeia de suprimentos e as expectativas em evolução dos clientes modernos.

Nos últimos anos, os distribuidores tradicionais estão enfrentando uma nova onda de competição: distribuidores online pure-play. Esses players somente online estão sacudindo a indústria ao fornecer uma experiência de compra moderna e sem atrito, semelhante a sites de consumo de ponta, deixando a experiência de compra B2B clássica parecendo ultrapassada e lenta. Para os distribuidores tradicionais, adaptar-se a essas mudanças não é mais opcional — é essencial para a sobrevivência e o crescimento.

Distribuidores tradicionais vs. distribuidores online puros

O modelo tradicional de distribuidor atacadista geralmente gira em torno de grandes estoques, relacionamentos estabelecidos com clientes e uma forte rede de capacidades logísticas. Essas empresas geralmente se destacam na construção de relacionamentos pessoais, oferecendo termos personalizados e fornecendo uma riqueza de conhecimento do setor. No entanto, os modelos tradicionais geralmente lutam com processos de compra complicados, opções de pagamento limitadas e falta de experiências digitais intuitivas.

Por outro lado, distribuidores online pure-play estão alavancando o melhor da tecnologia moderna para atrair clientes com experiências perfeitas. Essas empresas fornecem interfaces fáceis de usar, vários métodos de pagamento, preços transparentes e atendimento rápido — recursos que são cada vez mais esperados pelos compradores empresariais de hoje. A capacidade de fornecer uma experiência semelhante à B2C em um contexto B2B tem sido a principal força desses participantes.

Perfis de distribuidores online Pure-Play de sucesso

Os seguintes distribuidores online exclusivos alcançaram um sucesso notável ao oferecer experiências excepcionais ao cliente e aproveitar a tecnologia para agilizar o processo de compra.

• WebstaurantStore: Fundada em 2004, WebstaurantStore é um distribuidor líder para a indústria de serviços de alimentação, fornecendo tudo, de equipamentos a consumíveis. Conhecida por sua ampla variedade de estoque e plataforma de pedidos altamente intuitiva, a empresa cresceu rapidamente, agora empregando mais de 3,000 pessoas. Seu sucesso é impulsionado por seu profundo entendimento das necessidades da indústria de serviços de alimentação, preços competitivos e um compromisso com remessas rápidas e confiáveis. A experiência online da empresa inclui descrições detalhadas de produtos, avaliações de clientes e suporte robusto, tornando mais fácil para as empresas encontrarem exatamente o que precisam.
• Estoque: Estoque é somente online marketplace criado pela Premier Inc. para atender profissionais de saúde. Desde sua fundação em 2019, a Stockd tem como objetivo trazer uma experiência de compra B2B simplificada para a indústria de suprimentos médicos, oferecendo preços transparentes e um processo de aquisição altamente eficiente. A Stockd's marketplace O modelo permite que os provedores de saúde comparem e comprem produtos rapidamente, reduzindo as complexidades tradicionais de aquisição. Sua capacidade de oferecer uma experiência simplificada e personalizada para profissionais de saúde ajudou a conquistar novos clientes que buscam eficiência e confiabilidade.
• Faire: Fundada em 2017, Faire serve como atacado marketplace para varejistas e marcas independentes. A empresa ostenta uma rede robusta de mais de 700,000 varejistas e marcas, oferecendo termos de pagamento líquido de 60 dias e devoluções gratuitas, o que ajudou a Faire a crescer rapidamente. A abordagem da Faire se concentra em ajudar pequenos varejistas a prosperar, oferecendo opções de estoque sem risco e recomendações personalizadas de produtos por meio de insights baseados em dados. Ao facilitar para pequenas empresas a descoberta de produtos exclusivos e oferecer termos de pagamento favoráveis, a Faire conseguiu construir uma comunidade forte que beneficia marcas e varejistas.
• DHgate: DHgate é uma plataforma bem estabelecida fundada em 2004, conectando vendedores globais a compradores em todos os setores. Ela fornece um extenso catálogo de produtos, preços competitivos e uma forte presença no mercado B2B internacional ecommerce espaço, tornando-se uma escolha popular entre pequenas e médias empresas. A plataforma da DHGate é construída para acomodar o comércio global, fornecendo suporte de idioma, conversões de moeda e soluções logísticas que facilitam transações internacionais. Sua força está na capacidade de conectar compradores com uma vasta gama de fornecedores, oferecendo uma diversidade de produtos a preços competitivos.
• Zoro. com: Fundada em 2011, Zoro. com é um distribuidor somente online que atende a uma ampla gama de indústrias, incluindo manufatura, elétrica, encanamento e manutenção. A Zoro é uma subsidiária da WW Grainger, alavancando a expertise da cadeia de suprimentos da Grainger enquanto mantém a agilidade de um negócio independente e digital. O sucesso da Zoro é impulsionado por seu comprometimento em simplificar o processo de compra para pequenas empresas, oferecendo preços transparentes, sem pedidos mínimos e remessa rápida. A plataforma amigável permite que os clientes encontrem e comprem facilmente mais de 10 milhões de produtos, tornando a Zoro uma escolha ideal para empresas que buscam conveniência e variedade.
• Amazon Business: Lançado em 2015, Amazon Business tornou-se rapidamente um grande player no espaço B2B. Aproveitando a vasta rede de logística da Amazon, a Amazon Business oferece preços comerciais, contas multiusuário e uma ampla seleção de produtos em praticamente todas as categorias, com vendas anuais relatadas excedendo US$ 25 bilhões até 2023. A Amazon Business se destaca em fornecer uma experiência familiar semelhante à do consumidor, completa com detalhes ricos do produto, avaliações de clientes e recomendações personalizadas. A plataforma também integra ferramentas de aquisição que ajudam as empresas a gerenciar gastos e agilizar as compras, dando à Amazon Business uma vantagem significativa para atender às necessidades dos compradores B2B modernos.

Como os distribuidores atacadistas tradicionais podem competir

Embora o surgimento desses distribuidores online-first represente um desafio, ele também apresenta uma oportunidade única para os distribuidores tradicionais evoluírem. Ao modernizar seus ecommerce capacidades e com foco em fornecer uma experiência de compra perfeita, os atacadistas tradicionais podem alavancar sua longa experiência no setor e seus pontos fortes logísticos para competir efetivamente.

1. Melhore a experiência do usuário digital: Os distribuidores tradicionais devem investir na melhoria de seus pontos de contato digitais. Isso inclui um site amigável, opções robustas de pesquisa e filtragem, otimização para dispositivos móveis e processos de checkout fáceis — recursos que os clientes esperam de suas interações com sites de consumidores. Aproveitar técnicas avançadas de personalização, como recomendações de produtos personalizadas e promoções direcionadas, pode melhorar ainda mais a experiência geral, mantendo os usuários engajados e aumentando as taxas de conversão.
2. Oferecer Múltiplos Payment Opções: Os compradores B2B querem a mesma conveniência que eles experimentam como consumidores. Oferecer uma variedade de opções de pagamento, incluindo cartões de crédito, termos de pagamento líquido, carteiras digitais e até mesmo opções de financiamento, é essencial para permanecer competitivo. Ao integrar vários gateways de pagamento, os distribuidores tradicionais podem fornecer mais flexibilidade, reduzir o atrito no checkout e atrair uma base de clientes mais ampla.
3. Aproveite os pontos fortes existentes: Os players tradicionais têm relacionamentos profundos, amplo conhecimento do setor e capacidades logísticas robustas que os novos participantes não conseguem replicar facilmente. Ao combinar esses pontos fortes com uma vitrine digital moderna, os distribuidores tradicionais podem oferecer o melhor dos dois mundos — um parceiro confiável com uma experiência de compra sofisticada. Oferecer serviços de valor agregado, como consultoria, suporte técnico e opções de atendimento personalizadas, pode diferenciar ainda mais os distribuidores tradicionais dos concorrentes online puros.
4. Adote o Moderno Ecommerce Plataformas: Implementando um moderno ecommerce solução como Adobe Commerce, BigCommerce, commercetoolsou Shopify pode fornecer a infraestrutura flexível necessária para entregar essas experiências aprimoradas. Essas plataformas oferecem recursos de escalabilidade, personalização e integração que ajudam os distribuidores a se adaptarem rapidamente às mudanças nas condições de mercado e às necessidades dos clientes. Aproveitar essas plataformas permite que os distribuidores tradicionais incorporem recursos avançados, como atualizações de estoque em tempo real, chatbots de atendimento ao cliente orientados por IA e fácil integração com provedores de logística terceirizados.
5. Foco no engajamento omnicanal: Os distribuidores tradicionais também podem aproveitar as estratégias de engajamento omnicanal para permanecerem competitivos. Isso inclui a integração de canais online e offline para fornecer uma experiência perfeita — seja um cliente fazendo um pedido online, falando com um representante de vendas ou visitando um local físico. Ao fornecer pontos de contato consistentes e integrados em todas as interações com o cliente, os distribuidores tradicionais podem atender às expectativas dos compradores modernos que valorizam a conveniência e a flexibilidade.
6. Decisões Baseadas em Dados: Aproveitar a análise de dados para entender o comportamento do cliente e otimizar os processos de negócios é outra vantagem fundamental. Ao analisar padrões de compra, feedback do cliente e tendências de mercado, os distribuidores tradicionais podem identificar oportunidades de melhoria, personalizar a experiência de compra e antecipar as necessidades do cliente. A implementação de estratégias orientadas por dados permite que os distribuidores tradicionais sejam proativos em vez de reativos, entregando, em última análise, uma proposta de valor mais atraente.

A hora da transformação é agora

O cenário competitivo para distribuição por atacado está evoluindo rapidamente, e a ascensão de distribuidores somente online é apenas o começo. Para manter a participação de mercado e capitalizar as oportunidades de crescimento, os distribuidores tradicionais devem adotar ecommerce transformação. Isso significa investir na tecnologia certa, atualizar sua experiência digital e oferecer os recursos que os compradores de hoje exigem.

McFadyen Digital tem a expertise para orientar distribuidores atacadistas por meio dessa transformação. Nossa experiência com a implementação de soluções modernas ecommerce plataformas como Adobe Commerce, BigCommerce, commercetools e Shopify nos permite criar soluções que são adequadas para o propósito e prontas para a era digital. Entre em contato conosco hoje mesmo em info@mcfadyen.com para saber como podemos ajudar sua organização a permanecer competitiva e prosperar neste cenário em constante mudança.

Fontes:

• Statista, 2024, “Receita global do comércio atacadista”.
• US Census Bureau, 2023, “Comércio por atacado mensal: vendas e estoques”.
• Eurostat, 2024, “Estatísticas do comércio grossista por região”.