Explorar estratégias de aquisição e se os modelos de franquia tradicionais e cooperativos se beneficiam marketplaces

O setor de restaurantes é um espaço altamente competitivo, e o modelo operacional que os franqueados adotam pode fazer uma diferença significativa no sucesso de unidades individuais e da marca como um todo. Duas estruturas de franquia proeminentes são o modelo de franquia tradicional e o modelo cooperativo, exemplificado por organizações como a Restaurant Supply Chain Solutions (RSCS), que dá suporte a marcas como KFC, Taco Bell e Pizza Hut. Nesta publicação, exploramos como esses modelos diferem, alavancando insights específicos de Larry Pethick, Diretor de Experiência do Consumidor na Restaurant Supply Chain Solutions (RSCS), uma empresa da Yum! Brands, durante o recente 'Transformando a aquisição de franquias: alavancando a aquisição Marketplaces para Crescimento Estratégico' webinar, um relatório recente de especialistas da McFadyen Digital com base em uma pesquisa com mais de 300 líderes de franquias intitulado “Aquisição de franquias Marketplaces: Maximizando o crescimento do ecossistema”, e uma variedade de outras fontes para entender por que alguns proprietários de franquias estão adotando uma abordagem cooperativa.

O que é um modelo de franquia tradicional?

Em uma estrutura de franquia tradicional, os franqueados operam amplamente sob um modelo corporativo centralizado que dita decisões de compra, diretrizes operacionais e desenvolvimento de produtos. O franqueador mantém controle substancial sobre como o negócio é administrado, exigindo que os franqueados usem fornecedores aprovados e canais de aquisição específicos. Embora esse modelo garanta uniformidade e uma forte identidade de marca, ele pode limitar a flexibilidade para os franqueados, que podem ser forçados a comprar produtos a preços mais altos ou com opções limitadas de fornecedores.

Os franqueados tradicionais muitas vezes precisam navegar por decisões corporativas que podem nem sempre se alinhar com suas necessidades específicas de mercado. Por exemplo, o Sr. Pethick destacou durante o webinar recente que, “os franqueados em configurações tradicionais muitas vezes se sentem limitados pelos acordos da cadeia de suprimentos corporativa, o que às vezes pode levar a custos mais altos e falta de flexibilidade.” Essa dinâmica cria tensão, pois os franqueados buscam lucratividade dentro dos parâmetros definidos pelo franqueador. Além disso, os desafios de aquisição são comuns, com os franqueados às vezes pagando preços premium devido às opções limitadas de fornecedores e margens corporativas.

O modelo cooperativo: uma nova maneira de pensar

Em contraste, um modelo de franquia cooperativa funciona de forma diferente, fornecendo mais alavancagem e poder de decisão aos franqueados. A RSCS é uma das maiores cooperativas de cadeia de suprimentos lideradas por franqueados nos EUA, e sua missão é negociar os melhores acordos de fornecimento possíveis em nome de seus membros, que são franqueados. Este modelo alinha os objetivos dos franqueados com os da cooperativa, criando assim um sistema que trabalha em direção ao benefício mútuo em vez de focar apenas nos lucros corporativos.

Larry Pethick enfatizou durante o webinar recente que, “O poder de uma cooperativa está na negociação coletiva. Quando nós, como franqueados, nos unimos, podemos negociar acordos muito melhores do que qualquer um de nós poderia sozinho.” Ele continuou a observar que, “Este modelo promove um senso de comunidade onde os franqueados podem compartilhar as melhores práticas, criando um cenário ganha-ganha para todos os envolvidos.” No entanto, os modelos cooperativos não são isentos de desafios de aquisição — decisões baseadas em consenso podem, às vezes, atrasar o processo de compra, afetando potencialmente a capacidade de resposta às mudanças de mercado.

Como eles diferem?

A principal diferença entre uma franquia tradicional e um modelo cooperativo como o RSCS está na autonomia de tomada de decisão e no poder de compra. Em um modelo tradicional, o franqueador frequentemente lucra com a venda de bens e serviços aos franqueados, resultando em conflitos de interesse inerentes. Por outro lado, em um modelo cooperativo, os franqueados coletivamente possuem a entidade da cadeia de suprimentos, o que significa que lucros, economias e decisões estão todos alinhados para beneficiar os franqueados diretamente.

Por exemplo, a RSCS alavanca sua escala para negociar preços mais baixos para tudo, desde frango até embalagens, garantindo que os franqueados obtenham o melhor negócio. Em contraste, os modelos de franquia tradicionais frequentemente restringem os franqueados a comprar de fornecedores aprovados pela empresa, às vezes a preços que incluem margens corporativas. Isso tem sido um ponto de frustração para muitos franqueados tradicionais, conforme observado em um artigo de Horários da franquia, que destacou a crescente insatisfação entre os proprietários de franquias com o aumento dos custos operacionais.

Poderia um Marketplace Modelo Resolver Desafios de Aquisição de Franquias?

Tanto os modelos tradicionais quanto os cooperativos enfrentam desafios de aquisição únicos. No modelo tradicional, os franqueados frequentemente lutam com a falta de controle e custos inflacionados devido às opções restritas de fornecedores. Nos modelos cooperativos, o desafio está em alcançar consenso sobre as decisões de aquisição, o que pode desacelerar o processo e reduzir a flexibilidade.

A marketplace modelo de aquisição pode oferecer uma solução para essas questões tanto para franquias tradicionais quanto cooperativas. Em tal modelo, os franqueados podem acessar uma ampla gama de fornecedores por meio de um site marketplace, o que promove a competição entre fornecedores, reduzindo custos e aumentando a qualidade. McKinsey & Company observou que o digital marketplaces podem aumentar a transparência e agilizar as aquisições, permitindo que os franqueados tomem decisões informadas com base em preços em tempo real e métricas de desempenho dos fornecedores.

Para modelos de franquia tradicionais, a integração de uma estratégia de compras marketplace poderia reduzir a dependência de fornecedores aprovados pela empresa, dando aos franqueados mais opções e potencialmente reduzindo custos. Em modelos cooperativos, uma marketplace poderia oferecer uma plataforma eficiente para compras coletivas, permitindo que os franqueados se beneficiem tanto da escala quanto da flexibilidade sem os longos processos de consenso que normalmente acompanham a tomada de decisões cooperativas.

Larry Pethick mencionou durante o Webinar Transformando a Aquisição de Franquias: “Começamos a analisar como uma marketplace poderia resolver nossos problemas de aquisição, e rapidamente ficou claro que ele fornecia o melhor dos dois mundos — escala para melhores preços e flexibilidade para os franqueados escolherem entre vários fornecedores.” Este modelo poderia se alinhar particularmente bem com estruturas cooperativas, onde a negociação coletiva já existe, mas poderia ser aprimorada com um ambiente de fornecedores mais dinâmico e competitivo.

Vantagens do modelo cooperativo

As vantagens de um modelo cooperativo podem ser resumidas da seguinte forma:

1. Economia de Custos: Como as cooperativas negociam em grandes quantidades, elas podem garantir preços mais favoráveis ​​dos fornecedores. Uma análise de Harvard Business Review mostraram que as cooperativas de franquias poderiam obter uma economia média de 12-18% nos custos de aquisição em comparação com franquias individuais.
2. Alinhamento de interesses: Em um modelo cooperativo, a entidade da cadeia de suprimentos é de propriedade dos franqueados, o que significa que as decisões são tomadas com os interesses deles em mente, em vez de priorizar os lucros corporativos. Larry Pethick observou que, “Como uma cooperativa, podemos reunir recursos para investir em áreas como tecnologia ou sustentabilidade — coisas que podem estar fora do alcance de franqueados individuais por conta própria.”
3. Comunidade e Melhores Práticas: Os franqueados são mais propensos a compartilhar insights e melhores práticas em uma estrutura cooperativa, promovendo um senso de comunidade. Bloomberg relataram recentemente que as cooperativas geralmente apresentam maiores taxas de satisfação dos franqueados devido à missão compartilhada e aos processos transparentes de tomada de decisão.
4. Mitigação de riscos: O poder da negociação coletiva também se traduz em gerenciamento de risco. A RSCS, por exemplo, conseguiu se proteger contra a volatilidade de preços em commodities, algo que franqueados individuais sob um modelo tradicional podem ter dificuldade para alcançar. Conforme observado em Mergulho na Cadeia de Suprimentos, as cooperativas têm sido mais eficazes no gerenciamento de interrupções na cadeia de suprimentos durante eventos globais como a pandemia da COVID-19.

A marketplace O modelo de aquisição também pode aumentar essas vantagens ao fornecer dados em tempo real para mitigação de riscos, permitindo que os franqueados tomem decisões de aquisição mais ágeis. Isso pode ser particularmente valioso durante períodos de instabilidade da cadeia de suprimentos.

Desafios cooperativos a considerar

No entanto, o modelo cooperativo não está isento de desafios. A tomada de decisões pode ser mais lenta porque requer consenso entre os membros. Isso pode ser uma desvantagem em um mercado em rápido movimento, onde decisões rápidas são necessárias. Um artigo em O Wall Street Journal destacou que, embora as cooperativas tenham vantagens na gestão de custos, elas às vezes ficam para trás em inovação devido ao processo de tomada de decisão mais lento.

Além disso, A revisão do negócio de franquia descobriram que alguns franqueados preferem o modelo tradicional porque ele permite que eles se concentrem inteiramente nas operações sem se preocupar com as complexidades da cadeia de suprimentos. Em um modelo cooperativo, os franqueados estão mais envolvidos nas decisões da cadeia de suprimentos, o que pode ser uma faca de dois gumes, dependendo de sua expertise operacional.

A marketplace O modelo poderia aliviar alguns desses problemas ao fornecer um processo de aquisição simplificado, reduzindo a necessidade de longas discussões e ainda oferecendo transparência e escolha. Os franqueados poderiam selecionar entre fornecedores pré-aprovados por meio de uma plataforma digital, que mantém algum nível de padronização ao mesmo tempo em que fornece a flexibilidade que os franqueados desejam.

Exemplos de cooperativas do mundo real

Várias outras cooperativas além da RSCS adotaram esse modelo com sucesso. Produtores de leite da América (DFA) é uma cooperativa que gerencia as compras para seus membros, que são produtores de leite nos EUA. Ao reunir recursos, eles ganharam uma vantagem competitiva sobre modelos não cooperativos. Da mesma forma, Hardware ACE opera como uma cooperativa de propriedade de varejistas, o que lhe permitiu prosperar no mercado altamente competitivo de melhorias residenciais. Aliança Cooperativa Internacional descobriu que esses modelos geralmente apresentam níveis mais altos de resiliência e satisfação dos membros em comparação com estruturas lideradas por empresas.

Tanto a DFA quanto a ACE Hardware também começaram a experimentar marketplace modelos para otimizar ainda mais as aquisições. Por exemplo, a aquisição digital da ACE Hardware marketplace permitiu que suas lojas associadas adquirissem produtos de forma mais flexível, garantindo disponibilidade e preços competitivos mesmo durante interrupções na cadeia de suprimentos, conforme observado por Mergulho de varejo.

Conclusão

O modelo de franquia cooperativa, como exemplificado pela RSCS, fornece uma alternativa viável à estrutura de franquia tradicional, especialmente para franqueados que desejam mais controle, melhor gerenciamento de custos e uma palavra a dizer na tomada de decisões. Embora venha com seu próprio conjunto de desafios, incluindo a necessidade de consenso e maior envolvimento nas operações da cadeia de suprimentos, os benefícios geralmente superam essas desvantagens.

Apresentando um marketplace O modelo de aquisição poderia melhorar ainda mais as estruturas tradicionais e cooperativas adicionando uma camada de flexibilidade, eficiência de custos e escolha de fornecedores que aborda alguns dos principais desafios de aquisição que cada modelo enfrenta. Larry Pethick resumiu bem durante o Webinar Transforming Franchise Procurement: “No final das contas, nossa meta é criar valor real para os franqueados — aqueles que administram as operações do dia a dia. O modelo cooperativo coloca o poder em suas mãos, e o marketplace abordagem apenas amplifica esse poder, tornando-nos mais rápidos e eficazes.”

A decisão entre um modelo tradicional e um cooperativo dependerá, em última análise, dos objetivos, da escala e do apetite de envolvimento de cada franqueado, mas a tendência crescente para as cooperativas e marketplace integrações indicam uma mudança significativa na forma como as empresas de franquia desejam operar no futuro.

Se sua organização está buscando modernizar sua estratégia ou tecnologia de aquisição digital, entre em contato com os especialistas em comércio digital da McFadyen Digital em info@mcfadyen.com.