INTRODUÇÃO
Os marketplaces online continuam a se proliferar no mundo pós-COVID. A dinâmica do mercado global também passou por muitas mudanças devido a inovações tecnológicas, mudança de hábitos de consumo e regulamentações em um mundo conectado 24 horas por dia, 7 dias por semana. Os marketplaces de múltiplos fornecedores estão emergindo como uma plataforma massiva para impulsionar as vendas e aumentar a receita. Estão tendo um crescimento tremendo em todos os setores B2B, e muitos fabricantes, distribuidores, atacadistas e OEMs agora estão colhendo os benefícios de ter seu próprio marketplace online. De acordo com os analistas do Gartner, cerca de 15% das lojas online de médio e grande porte abrirão seus próprios marketplaces até 2023. Isso incluirá bens e serviços de produtos físicos e digitais.
Vejamos algumas estatísticas empolgantes que enfatizam o tamanho e o potencial de crescimento de um marketplace online.
- Em 2022, os gastos com eCommerce nos EUA ultrapassaram US$ 1 trilhão. Um marco que as tendências pré-pandêmicas previam só ocorreria em 2024.
- Espera-se que o marketplace global de eCommerce atinja US$ 5,5 trilhões em 2022 e cresça nos próximos anos.
- Em 2025, as compras online mundiais podem exceder US$ 7 trilhões, respondendo por quase um quarto (23,6%) de todos os gastos do consumidor.
- As vendas brutas de mercadorias cresceram 18% em relação ao ano passado.
- 49 marketplaces estão sediados nos EUA e aumentaram as vendas em 17% em 2021
- Atualmente, nove em cada 10 dos principais varejistas dos EUA são marketplaces, o que representavam 58% das vendas online globais antes do boom do eCommerce da pandemia.
Então, o que é um marketplace de múltiplos fornecedores e faz sentido criar um?
O que é um marketplace de múltiplos fornecedores?
Um marketplace de múltiplos fornecedores (consulte a Figura 2) é uma plataforma online que facilita a venda de produtos e serviços de fornecedores variados. Normalmente, o marketplace não fabrica produtos ou possui estoque. Mas pode haver instâncias em que a operadora também tenha seus próprios produtos, como a Amazon, que vende seus possui artigos da própria marca, de varejistas e produtos de terceiros. A plataforma de marketplace atua como um agente intermediário, conectando compradores com produtos ou serviços de uma rede de vendedores.
Uma das principais diferenças entre as plataformas tradicionais de eCommerce e o marketplace de múltiplos fornecedores é a escala. Os marketplaces podem ter dezenas, centenas ou até milhares de vendedores de locais variados, e seus requisitos de fintech e logística são complexos por natureza. Enquanto estiver em uma loja de eCommerce, geralmente é o operador que faz a função de fornecer produtos, definir preços, atender pedidos etc. O empresário do marketplace analisa a construção e o equilíbrio entre oferta e demanda.
Do ponto de vista tecnológico, os requisitos da plataforma de marketplace de múltiplos fornecedores diferem totalmente de um site de eCommerce tradicional. Isso ocorre em áreas funcionais importantes, como perfis de usuário, avaliações, sistemas de pagamento online, painéis administrativos, etc.
Tal modelo de negócios também é um pouco diferente, com a maior parte de sua receita proveniente de comissões de vendas de terceiros. Sem requisitos para manter o estoque, o marketplace tem o potencial de liberar o efeito de rede e escalar o crescimento massivo.
Agora vamos ver as vantagens do Marketplace de múltiplos fornecedores.
Vantagens do Marketplace de múltiplos fornecedores
Vamos começar com os benefícios que um marketplace tem para as operadoras. O principal deles é conectar fornecedores e compradores e atuar como uma plataforma confiável para permitir transações. O marketplace cobra as comissões que eles cobram de cada transação. Todo o modelo de negócios o torna vantajoso para todas as partes envolvidas – os compradores, os vendedores e o operador.
Fonte de receita adicional – Quando você adiciona fornecedores de terceiros ao seu marketpalce, você está ganhando comissões com cada transação de venda que acontece. Inicialmente, isso pode cobrir algumas das despesas operacionais antes de gerar lucros a longo prazo.
Público mais amplo – Quando novos vendedores entram no marketpalce, eles geralmente trazem seu próprio conjunto de clientes fiéis. Isso pode ser ampliado ainda mais com a escolha de fornecedores que vendem produtos complementares. A base de público mais ampla ajuda a construir o efeito de rede.
Controle total – O modelo de negócios e os processos operacionais do marketplace dão total controle ao operador sobre o que é exibido no site. A plataforma fornece todas as ferramentas que o operador precisa para manter o controle de qualidade e dar a melhor experiência de usuário ao comprador. Também é possível selecionar cuidadosamente o tipo de fornecedores que deseja ter em sua plataforma.
Uma plataforma de marketplace também funciona excepcionalmente para os vendedores, pois eles não precisam trabalhar do zero na infraestrutura digital e obter um público pronto para seus produtos e serviços. Aqui estão alguns dos benefícios para os vendedores.
Gerenciamento de estoque – Os fornecedores/vendedores obtêm controle total para gerenciar seu estoque, garantindo que a disponibilidade seja precisa e os clientes obtenham as informações mais atualizadas sobre a mercadoria. Isso, por sua vez, gera mais tração e tráfego.
Ferramentas para promoção – A maioria dos marketplaces modernos fornece ferramentas avançadas para permitir que os vendedores criem campanhas de marketing direcionadas que impulsionam as vendas e o tráfego. Essas ferramentas oferecem aos vendedores ainda mais poder e controle sobre como eles conduzem suas operações.
Por fim, o marketplace de múltiplos fornecedores oferece benefícios incomparáveis ao comprador/consumidor final; vejamos alguns dos principais.
Ampla variedade de produtos – Do ponto de vista do cliente, o marketplace sempre supera o eCommerce regular com o grande número de opções de produtos disponíveis. Isso cria aderência para o site e ajuda a gerar os efeitos de rede.
Acesso ao mercado global – Com um marketplace, os clientes podem acessar produtos dos mercados globais. Tal modelo oferece uma experiência de compra verdadeiramente sem fronteiras para o comprador.
Compras confiáveis – Com milhares de vendedores em um só lugar, os clientes se sentem seguros e protegidos ao fazer transações em um marketplace. Quando bem estabelecido fornece um nível elevado de confiança entre comprador e vendedor. Além disso, o acesso a avaliações verificadas aumenta a credibilidade do site.
Está claro como um marketplace de múltiplos fornecedores agrega valor e é lucrativo para todas as partes envolvidas. Agora vamos dar uma olhada nas etapas para planejar, construir e lançar um projeto lucrativo que pode escalar como uma plataforma de negócios.
Etapas para planejar, construir e lançar um marketplace de múltiplos fornecedores
Para ensiná-lo a iniciar um site com vários fornecedores e prover uma visão holística, criamos um plano de 6 etapas. Este plano (consulte a Figura 3) foi derivado de 15 anos de construção e implementação de mercados, 20 anos de personalização de jornadas de clientes e transformação do comércio omnichannel, 250 clientes comerciais de milhões de SKUs para bilhões de vendas online como estratégia, serviços de implementação, marketing e UX. Este guia deve ajudá-lo a entender tudo o que envolve a criação e o lançamento de um site de marketplace.
ETAPA 1 – Planejamento Estratégico e Orçamento/Financiamento
Para grandes empresas ou até mesmo PMEs e startups, é necessário um caso de negócios para solicitar financiamento interno para a iniciativa de Marketplace da sua empresa ou levantar capital de investidores externos. Algumas questões estratégicas precisam ser respondidas nesta fase. Existe valor estratégico para a empresa com esta iniciativa? Em uma base relativa, onde esta iniciativa se classifica em termos de valor para a empresa em relação a outras alternativas de investimento? O caso de negócios justifica o investimento e atende às nossas taxas mínimas?
O caso de negócios é a representação financeira da iniciativa de negócios proposta, incluindo uma visão geral da oportunidade, finanças pró-forma, incluindo projeções de receitas e despesas, análise de equilíbrio, suposições e riscos e, preferencialmente, um plano de execução e cronograma de alto nível. O caso de negócios deve considerar todos os elementos críticos necessários para construir um negócio bem-sucedido. Em seu nível mais alto, o caso de negócios deve ser desenvolvido através das lentes de três dimensões principais: o negócio, as pessoas e a tecnologia. Cada uma dessas três lentes possui elementos críticos que serão necessários para avaliar, desenvolver e entender completamente a oportunidade financeira e o impacto na empresa para a iniciativa de Marketplace proposta. Uma vez que todos esses elementos críticos são avaliados e aprovados, a alocação do orçamento precisa acontecer. Com base nisso, é construído um modelo financeiro de Marketplace.
Etapa 2 – Seleção da plataforma de marketplace
A seleção da plataforma de tecnologia é uma das etapas mais críticas na construção de um marketplace de múltiplos fornecedores. Os principais recursos dessas soluções de habilitação incluem a capacidade de gerenciar um catálogo de vários vendedores, comissões, pagamento e impostos e gerenciamento de pedidos. Essas são as funções fundamentais que transformam um site de eCommerce tradicional (first-party) em um marketplace de múltiplos fornecedores. A partir desse conjunto central de recursos, essas opções de habilitação de marketplace variam significativamente nos tipos de recursos oferecidos e na sofisticação desses recursos. Embora haja muitas pesquisas do setor disponíveis para avaliar a competência de cada software, pode-se consultar algo como o Suite Spot Report da McFadyen para obter informações detalhadas sobre as melhores plataformas de tecnologia para marketplace existentes.
O Marketplace Suite Spot Report avalia as principais tecnologias que as empresas podem usar para criar, lançar e desenvolver um ecossistema de eCommerce de múltiplos fornecedores na forma de marketplace, drop-ship ou modelo híbrido. Algumas soluções exigem uma plataforma de eCommerce independente para lidar com as funções de compras e transações, enquanto outras oferecem essa funcionalidade como parte de um pacote completo integrado.
Passo 3- Construir e Implementar
Tendo escolhido o melhor software de marketplace que melhor se adapta aos requisitos exclusivos do negócio, o próximo passo é considerar o estágio de construção e implementação. O estágio de construção apresenta três opções: construir, comprar e alugar.
Construir uma plataforma de eCommerce de marketplace do zero tem seu apelo. Cada aspecto é personalizado, desde a linguagem de codificação até a estrutura de programação, o ambiente de hospedagem/nuvem até o design de front-end e tudo mais. No entanto, isso também significa que a equipe de desenvolvimento é responsável por tomar, executar e receber crédito ou culpa por essas decisões.
A compra de uma plataforma de eComemrce ou marketplace oferece muito do controle da construção de uma plataforma personalizada com a vantagem de obter o suporte do provedor da plataforma, um cronograma regular de lançamento de recursos, muito menos codificação e até mesmo temas de interface opcionais para muitas plataformas modernas. É essencial distinguir as pesadas plataformas monolíticas legadas (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) do passado das plataformas de próxima geração baseadas em APIs com interfaces de usuário ricas, ferramentas de gerenciamento e arquiteturas muito extensíveis.
Alugar uma plataforma refere-se a uma assinatura de plataforma SaaS ou PaaS em que a solução é hospedada na nuvem e gerenciada pelo fornecedor do software. O software é licenciado por um número fixo de anos (com opções de extensão) com um custo previsível. A assinatura de uma plataforma SaaS normalmente apresenta menos riscos do que uma compilação personalizada. No entanto, oferece menos oportunidades de se diferenciar dos concorrentes. Por exemplo, cerca de um milhão de comerciantes estão usando Shopify, e a maioria dos sites B2C oferece uma experiência de usuário semelhante.
A construção e implementação é um estágio importante onde peças críticas se juntam. Dependendo da complexidade do projeto, pode levar entre doze e vinte semanas. Como uma metodologia de desenvolvimento de produto, o MVP se concentra na construção de um produto viável com recursos mínimos para os primeiros usuários, que fornecem feedback para o desenvolvimento futuro do produto. Para testar o ambiente de produção (onde os clientes farão compras), um ambiente de teste idêntico é configurado para descobrir qualquer problemas relacionados à configuração. Um ambiente de teste completo inclui configuração de hardware, configurações do sistema operacional, configuração de software, terminais de teste e outros suportes para realizar o teste. A configuração cuidadosa do ambiente de teste idêntico é fundamental para garantir resultados de teste confiáveis. O plano de implementação, um subconjunto do plano geral do projeto, coloca o plano do projeto em ação. Ele identifica metas e objetivos e descreve as tarefas, funções e responsabilidades do projeto. Os componentes críticos de um plano de implementação são metas e objetivos, marcos programados, alocação de recursos e a definição de métricas de sucesso.
Etapa 4 – Recrutamento e integração de vendedores
Uma grande oferta de vendedores de alta qualidade está no centro de qualquer marketplace online de sucesso. A construção de um marketplace bilateral deve sempre começar com o lado da oferta por dois motivos principais. 1) Os vendedores são incentivados a encontrar novas fontes de receita, enquanto os clientes não são motivados a visitar um marketplace com poucos vendedores ou de baixa qualidade. 2) Os vendedores podem trazer sua base de clientes existente para o marketplace. Mas além de simplesmente trazer qualquer vendedor, deve-se considerar também encontrar vendedores adequados. A má experiência do cliente pode causar danos significativos à reputação, portanto, os vendedores devem ser examinados com cuidado. A Figura 4 abaixo refere-se às etapas envolvidas no recrutamento e na integração do vendedor.
Como um funil de marketing e vendas, uma aquisição de vendedor consiste em adquirir, integrar e reter os melhores vendedores ao seu marketplace. Mover vendedores em potencial pelo funil identifica os vendedores que melhor se encaixam na plataforma. Por exemplo, apenas 5% dos vendedores na Amazon respondem por mais de 40% da receita. Estabelecer um funil eficaz de sucesso do vendedor requer tempo e esforço cuidadosos e metódicos, mas economizará tempo e dinheiro a longo prazo. Um funil estruturado e refinado pode atrair vendedores de alta qualidade de maneira fácil e rápida. Existem cinco etapas para o processo de aquisição do vendedor.
Passo 5 – Lançamento e Marketing
O lançamento e a promoção de um marketplace online envolvem muitas das mesmas considerações de uma propriedade de eCommerce tradicional, com um público adicional a ser considerado – os vendedores. Como acontece com qualquer esforço de marketing bem-sucedido, tudo se resume ao público-alvo que exige engajamento. Com o eCommerce tradicional, o público principal é o cliente final que faz a compra. Os marketplaces também devem falar com vendedores terceirizados para mantê-los informados, inspirados e engajados.
O coração do marketing eficaz é a comunicação clara e oportuna. Levar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa é uma maneira altamente eficaz de influenciar o comportamento e manter as pessoas interessadas positivamente. Isso se aplica tanto aos consumidores quanto aos vendedores. A criação de um plano de comunicação abrangente que inclua a identificação do público, algum nível de desenvolvimento da persona e o mapeamento da jornada principal ajuda a transmitir uma mensagem consistente para todos os principais públicos. Essas etapas são muitas vezes ignoradas em nome da conveniência, embora forneçam um mecanismo para garantir que a mensagem transmitida seja a mensagem que o público precisa ouvir.
Os principais pontos a serem considerados ao criar um plano de marketing de marketplace são;
Conhecer o público-alvo para consumidores e vendedores, incluindo a criação de personas e jornadas, é vital para marketing e comunicação eficazes.
A criação de conteúdo e mensagens significativos para cada público mantém as pessoas envolvidas.
Forneça conteúdo e mensagens em vários canais relevantes
Crie e gerencie uma pilha de comunicação de marketing integrada que consiste em uma plataforma de CRM e plataformas de engajamento digital para fornecer uma visão de 360 graus do engajamento do público.
Etapa 6 – Gerenciamento de Desempenho Contínuo
Depois que o site do marketplace é lançado, duas coisas importantes devem ser atendidas. O primeiro é o suporte pós-lançamento e o aspecto mais crítico do sucesso – o gerenciamento de desempenho. O estágio de suporte pós-lançamento é quando o marketplace é lançado e geralmente é chamado de hiperatendimento. É um momento imediatamente após a entrada em operação de um sistema em que um nível elevado de suporte está disponível para garantir a adoção perfeita de uma nova plataforma. O suporte da Hypercare é uma fase crítica para o lançamento e entrega do novo portal de comércio digital depois que ele for lançado. Quando bem feito, economiza muito tempo. O suporte da plataforma Hypercare no marketplace é considerado a fase após o aplicativo entrar em produção. O principal objetivo do serviço de suporte oferecido é garantir que, quando o suporte hypercare terminar, o sistema esteja estável e possa ser liberado para mais usuários finais.
Nesta fase, o foco está no suporte ao cliente, na estabilidade da plataforma e na integridade dos dados. Requer colaboração entre especialistas funcionais, técnicos e de segurança. As plataformas de marketplace são complexas e problemas inesperados precisam de resoluções imediatas para evitar qualquer obstáculo importante para uma implantação bem-sucedida. A melhor prática é ter um suporte dedicado que entenda para onde canalizar suas escalações para receber resoluções imediatas. A equipe desta fase deverá contar com especialistas treinados na nova plataforma e processos técnicos; cada um deve ser capaz de identificar rapidamente e resolver o problema no sistema. Alguns dos principais serviços que da hypercare são:
Serviços de suporte técnico
Serviços de treinamento no local
Tratamento de problemas e consultas
Concepção do plano de escalonamento
As razões pelas quais os marketplaces falham variam, mas um traço comum é a falta de uma estratégia articulada de gerenciamento de desempenho. O gerenciamento de desempenho consiste em pessoas, processos, ferramentas e um mecanismo de governança que garante que a plataforma seja constantemente ajustada e operado com base em dados cruciais de desempenho. A criação desse plano envolve considerar cuidadosamente quais métricas são vitais para a saúde do marketplace em várias áreas críticas relacionadas a produtos, compradores e vendedores. Depois que essas métricas são identificadas, as fontes de dados subjacentes precisam ser definidas e os indivíduos precisam ser responsáveis pela precisão das métricas e pela revisão e interpretação consistentes com o objetivo de criar ações específicas.
O resultado quantitativo de uma estratégia de gerenciamento de desempenho de marketplace deve, idealmente, ser uma série de painéis alimentados por qualquer fonte significativa disponível que possa ser quantificada nas principais métricas predefinidas. A equipe de operações pode usar esses painéis de inteligência de negócios (BI) e, por extensão, os vendedores também, criando assim insights acionáveis para garantir que os produtos certos sejam oferecidos aos compradores certos pelos vendedores certos no momento certo.
O Marketplace Performance Management Dashboard da McFadyen Digital é a primeira ferramenta de inteligência repleta de práticas recomendadas do setor, criada para operadores de marketplace por especialistas em marketplace. Esse sistema de painéis e relatórios poderosos ajuda a garantir que sua equipe de operações esteja medindo as métricas corretas para gerar inteligência acionável que se traduz de maneira confiável em lucro e escala.
Considerações finais
Os marketplaces de múltiplos fornecedores são complexos de construir, lançar e operar. Precisa de orquestração entre várias disciplinas, como comércio, fintech e logística. Sua jornada começa com a obtenção de clareza sobre o modelo de marketplace, o desenvolvimento de sua visão e a escolha da plataforma certa para o trabalho. Fale com os experts em marketplace da McFadyen Digital para iniciar sua trajetória. Examinaremos sua estratégia e tecnologia de compras online atuais, criando etapas acionáveis para levar as coisas ao próximo nível. Sem risco. Sem compromisso. Apenas respostas.